我问王霞:“信托的业务,你准备怎么做啊?”
王霞:“大叔,我正想问你这个事呢。信托的业务开展,因为我之前工作的时候没有负责过这部分业务,没怎么接触过,所以还不清楚怎么开展业务。不过,存款业务的客户,也有很多也有信托的需求,都是有钱人嘛。”
我说:“信托,卖的是信任,让客户对我们信任,这个是关键。”
王霞点头:“是啊,那些老牌的信托公司,都有上百年历史了。我们的信托,都是大型银行的部门,这样客户才容易产生信任。毕竟是把钱直接给了信托经理,这个钱跟他没有关系了。和存款还不一样,自己都不能再支配里面的钱了。也不能取出来或改变用途。我们现在银行才开不到二个月,想让人信任比较困难啊。”
我说:“时间确实是我们的短板,但也要去挖掘出我们的优势。争取到相应的客户群体。”
王霞想了一下:“我们的优势,一个是在国外,是国外公司,政策上比较松。另外就是我们发展势头比较好,回报比较高。其他方面,可能我们都很难比得上传统老牌的信托机构。”
我继续诱导想法:“现在我们有这二项优势,那就拿这二项优势,适合什么样的客户群?怎么样找到他们,并且达成信托业务呢?”
王霞边想边说:“国内外政策方面,确实区别很大。比如说税吧,国内有比较高的个人所得税,而我们这里没有,也没有遗产税,也没有复杂的手续。信托方面,当然都是针对有钱人的,有钱人应该会比较在乎这些税收。而想用办信托业务的有钱人,会是什么样的群体呢?”
我说:“之前大家聊天的时候,举的几个例子,他们的身份是什么?”
王霞说:“我记得,一个是明星,一个是企业家。都是有钱人,都害怕自己去世或破产后,导致家人的生活无法保障。”
我说:“那如果我们就找这二个群体的人,明星群体和企业家群体,那要怎么接触这二种群体的人呢?要进入圈子才行。”
王霞:“企业家的话,不是有企业家协会嘛,各种商会,这个之前存款的客户群中就很多企业家。我们业务员通过这些客户,再去融入这个圈子,应该没有太大问题,只是需要一些时间。”
我说:“那也不错,另外,我们在这些商会里,捐点钱,花个几万或十几万,让我们做个副会长之类的,增加话语权和信任度。不要怕花钱,就当是投资就行了。如果一个商会里,有五百个企业家,只要能让五十个企业家在我们这里存款和做信托,就很不错了。”
王霞说:“你这是典型的用钱开路啊,做副会长,肯定比做会员有信任度。”
我说:“做了副会长后,要经常派业务员以副会长名义去走访这
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